如何利用竞争策略在谈判中占据优势？

案例分析： 某建材厂同时迎来三家日本公司前来洽谈订单，其中一家大型公司更希望包销产品。然而，该厂通过市场调研发现，这些公司此前均为韩国和台湾地区产品的经销商，于是推断是自身产品质量吸引了他们。为了获得更大收益，该厂采取以下策略：

竞争对手分析： 对三家日本公司及其他竞争对手进行调查分析，了解其产品、价格、市场份额等信息。2. 竞争策略制定： * 优先与两家规模较小的公司谈判，利用其急于求货的心理，以合理价格达成合作。 * 通过与小公司的合作，制造出大型公司可能面临货源短缺的危机感。3. 谈判结果： 大型公司为避免失去货源，最终以更大的订单量与该厂达成合作，使该厂获得了超出预期的收益。

案例启示： 该案例成功展现了竞争策略在商务谈判中的重要性。通过深入了解竞争对手和市场行情，制定差异化策略，可以有效引导谈判走向，最终实现自身利益最大化。

论述题：

1. 如果在谈判一开始对方提出很多苛刻条件，而你又希望谈判继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？

保持冷静，避免情绪化反应。 可以通过深呼吸、短暂沉默等方式调整情绪，避免因冲动做出错误判断。* 积极倾听，了解对方真实需求。 耐心听取对方提出的所有条件，并尝试理解其背后的动机和顾虑。* 提出建设性意见，寻求双方都能接受的方案。 针对对方提出的苛刻条件，逐条分析，并提出合理的解决方案。 * 强调共同利益，营造合作共赢的氛围。 将谈判重点引导至双方共同目标上，强调合作带来的价值和收益。

2. 假如你的一位客户在谈判开始时就抱怨价格太高，却没有提出任何的具体的建议，而对这种情况，你该怎么办？

耐心倾听，表示理解。 对客户的抱怨表示理解，并耐心倾听其意见，避免打断或反驳。* 深入了解客户的预算限制和期望值。 通过提问引导客户详细说明其认为价格过高的原因，以及可以接受的价格范围。* 强调产品或服务的价值。 向客户详细介绍产品或服务的优势和特点，突出其能够为客户带来的价值，以证明价格的合理性。* 提供灵活的解决方案。 根据客户的预算限制，提供多种可选方案，例如调整产品规格、提供分期付款等，以满足客户需求。

总结： 在商务谈判中，面对各种挑战，保持冷静、积极沟通、灵活应对至关重要。通过充分的准备、合理的策略和真诚的态度，才能最终达成共赢。