商务谈判案例分析：遵循谈判宝典，最终成功签约

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

在这次谈判中，A公司的BATNA是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。

谈判的关联方也非常重要。在第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。

双方的首要利益也需要被充分考虑。A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。为了实现这一目标，A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

此外，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了'250W'这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。

最后一轮谈判，A公司派出了最高领导人，更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。这也是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到B公司对此次合作的诚意，这也是源于A公司所表现出来的真诚。

在最后一轮谈判中，B企业愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这一创新点是谈判的一个亮点。由于金融危机，B企业资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的。虽然提出了要求A企业承担硬件的费用，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A企业购买硬件后，所有权属于A企业。因此，这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。

通过以上分析，我们可以看出，此次谈判的成功得益于A公司的策略，包括寻找其他合作伙伴作为备选方案、邀请政府官员参与谈判、考虑双方的首要利益、进行充分的沟通以及尊重对方等。这些策略都符合谈判宝典的八项基本准则，为谈判的成功打下了坚实的基础。