协助代表王祥熙净拉单的案例：如何帮助门店实现销售增长

本文将分享一个协助代表王祥进行熙净产品销售的真实案例，详细介绍了从门店拜访、产品介绍、解决问题到最终达成销售的过程。同时，我们也将探讨如何提升团队协作，解决铺货个数差异化问题，并分享一个成功铺货的案例。

案例背景：

王祥的单体门店，请货权在老板手上。

过程：

**第一次拜访：**老板不在，我就在门店教王祥查看门店数据，提前把店里同类产品价格、政策、销售情况都了解清楚，同时也跟店员做了熙净的产品知识。教王祥调研竞品，店员培训提前做。
**第二次拜访：**王祥单独去门店拜访，给老板分析门店目前销售的医美产品情况，提出我们的胶原蛋白吸收性更好，代表让老板打算进 1-2 套试试。老板不要，代表提出卖了再结算，王祥垫钱。跟我沟通后我认为不到最后不能采用这种模式。要让老板真的认可熙净，所以我提出利用门店结余费用做 5 套送 1 套活动。
**第三次拜访：**代表跟老板自信介绍熙净，自身使用效果，身边人员使用效果，有图有真相，还有其他药店下单截图，最终同意下单，但遇到门店器械证问题，我这边协助他联系九州通上传门店的器械证资质照片，等待门店 5.28 日下单。
**第四次拜访：**5.29 查数据，门店未下单，再次前去门店了解实际情况，询问老板顾虑，老板认为会动销不好，我们提出远大可以包退换货，同时送老板 2 小盒试用，又提出可以搭配华中活动，送电扇。当场就下单了。
**后续跟进：**我这边要求代表王祥做好每一个店员动销培训，生态圈调研显示店里很快就动销，2 周后门店由进行补货：6 盒面膜。

结果：

通过这件事，代表对门店拜访的信心也加强了，对我们的产品更信任了，以后独立工作也有自己的方法了。

团队协作：

Q5：跟团队的日常的沟通交流会做一些内容？

团队每个人都很棒，情况也不太一样。比如：熊宽熙净活动期间拉单数据，目前在小区域中排名第一，王国亚是 22 年全国销售排名第一的代表，自主开发能力较强。

早会上，树立他们作为榜样，经常赞美，给大家做分享，挖掘他们的集体责任感，归属感和成就感。
充分信任他们，让他们参与小连锁总部对接工作，铺新品，谈活动，熊宽是同星堂连锁，王国亚是好邻居连锁。
有问题随时电话沟通，每周会有腾讯会议复盘总结。
我每周都会跟代表进行协访，处理一些代表及时性的问题，比如门店铺货，培训，还有一些费用问题。
生活方面我们每月会团建一次，面对面沟通，一起讨论存在的问题，增加团队凝聚力。

‘传帮带-跟盯催’一个都不能少。

解决铺货个数差异化问题：

Q6：团队铺货个数差异化如何解决？

首先代表有差异是正常情况，新入职期间有个过程，都是小基数门店，相对于基数低的店不好谈，这类店铺客情基础，销售金额都不太好。要完成 10 个，再被老板拒绝后，代表有心理压力。

跟新人协访每周一次，像 6 月协访我就会要求新人利用 6 月华中拉单活动，根据店铺情况巧妙灵活变通，做好关键人客情工作。
在协访时我会尽量不参与到他与关键人的谈判中。在他不知道怎么沟通时再参与进去，锻炼代表独立工作的能力。
代表独立工作的时候会每天要求他电话汇报当天工作情况，每天晚上要求他发送 10 个铺货个数的终端表格，具体到门店，是否铺货，且目前需要的帮助，及时发现解决问题。
同事之间也有互相帮助，也会要求他常常问团队里的小伙伴，互相学习进步。

我认为我们要相信代表是想去完成的，只是缺少方法，所以我就要给他方法，帮助他去完成铺货考核。

开发连锁案例分享：

Q5：开发连锁案例分享？

国大药房铺货案例分享：国大药房目前在武汉有 50 家门店，总部眼科类有瑞珠，叶黄素，冷敷贴，去翳，氧氟，杰奇。

去谈新品的初次拜访，带上了萘敏维样品，吡诺克辛钠样品，首先跟采购讲我们产品的特点。吡诺克辛钠化药治疗白内障老品牌，有 40 多年历史的老品牌，市场面上吡诺克辛钠产品都是根据我们的吡诺克辛钠建立生产标准的。分析了莎普爱思批文情况：其临床结果未知，是否能长期合规销售不确定。拨云锭产品劣势产品本身更偏重红肿热痛，急性眼病，毛利也低，零售价高，58 元。我们吡诺克辛钠 2 支装化药治疗，针对性强，并且毛利高。萘敏维滴眼液独立装，打开可以再盖回去，携带了其他厂家单支装的萘敏维滴眼液做对比，是无法盖回去的，会产生浪费。采购觉得这俩款产品确实有差异亮点，就同意填表。等待新品过会。
后面跟进结果时，采购告知没有过会成功，原因主要是：新品的电商价格不稳定，担心影响动销。我这边就以品类搭建概念来着重分析了我们的药品，预防治疗加保健，可以联合用药。联合售卖，提高客单价，解决之前卖的不好的眼贴，进场新品可以带动卖的不好得叶黄素和眼贴，去翳可以和吡诺克辛一起售卖。武汉企业，国民认知度较高，品类搭建顾客更容易接受，安全性更高，售后处理更快捷，远大厂家会提供一条龙服务，增值服务，顾客引流，店员培训，连锁团建，会员活动，物料赠品支持等等。电商零售价的问题，明确告诉客户我们有专业团队每一天都在协调沟通调价。并让采购把这些写在产品新品备注里面。再次提交过会申请。
另外私下带鲜花饼给采购，并且帮她处理掉效期产品，希望她帮忙跟进新品进度。最后新品顺利通过进场流程。
在代表及主管的国大沟通群内进行新品预计到货通知，要求代表必须跟进门店销售情况，下达任务到门店，宣传产品知识做贴柜培训，确保店员会卖。新品到连锁后紧接着安排了产品的线下培训会等一系列的活动。

心得体会：

通过这次针对国大药房的铺货案例分享，我学到了很多关于谈判和销售的技巧。首先，我们需要了解客户的需求和诉求，才能够更好地为他们提供解决方案。其次，在谈判时我们需要着重强调产品的差异性和特点，以便让客户更好地理解我们的产品，并对其产生兴趣。此外，在代表们铺货过程中，我们还需要不断跟进，及时解决问题，并且为他们提供帮助和支持，以保证他们能够完成任务。最后，我认为，团队之间的沟通和协作也非常重要，只有通过团队的力量才能够更好地完成铺货任务。