中国企业谈判技巧： 2005年塑料编织袋厂厂长如何以110万美元拿下日本先进生产线

"2005年北某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售当时先进的塑米编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长即答复:"据我们掌握的情报，贵国某某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方的一半，我建议你们重新报价。"一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180万\n美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130 万美元价格上再不妥协。\n鉴于此，我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系。日方得悉后，总价立即降至 120 万美元。但我方厂长仍不签字，日方大为震怒。我方厂长拍案而起:"先生，中国不再是几十年\n前任人摆布的中国了，你们的价格、你们的态度都是我们不能接受的!"说罢把提包甩在桌上，\n里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说:"先生，我的权限到\n此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。"\n第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一\n概由日方承担，又迫使日方再次让步。\n3.我方厂长在谈判中运用了哪一些谈判技巧?我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?\n5.请分析日方最后不得不成交的心理状态。内容：3. 我方厂长运用了以下谈判技巧：\n- 打破僵局：在谈判中，日方一直坚持高价，我方厂长通过提供竞争对手的价格，打破了僵局，促使日方重新报价。\n- 利用情报：我方厂长通过掌握情报，了解到日方提供的产品与竞争对手的产品一样，从而可以更有底气地谈判。\n- 威慑对方：我方厂长在谈判中表现出强硬的态度，甚至将西方公司的照片散落一地，从而威慑了日方，促使其让步。\n\n我方厂长稳操胜券的原因有：\n- 控制谈判节奏：我方厂长能够掌控谈判的节奏，通过提供竞争对手的价格，迫使日方重新报价，并在谈判中不断迫使日方让步。\n- 充分准备：我方厂长在谈判前做了充分的准备，掌握了情报，了解了市场行情，从而可以更有底气地谈判。\n- 强硬态度：我方厂长在谈判中表现出强硬的态度，不断威慑对方，从而让对方感到压力，促使其让步。\n\n5. 日方最后不得不成交的心理状态可能是：\n- 后悔：日方可能后悔最初开出的高价，认为自己被我方厂长占了便宜。\n- 焦虑：日方可能对我方厂长的强硬态度感到焦虑，担心谈判失败。\n- 妥协：日方最终不得不妥协，可能是因为认为这个价格仍然可以接受，或者是因为不想失去这个订单。