2005年，湖北某市塑料编织袋厂厂长与日商谈判，强势谈判技巧成就110万美元成交

2005年，湖北某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售当时先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复:'据我们掌握的情报，贵国某某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方的一半，我建议你们重新报价。'一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

鉴于此，我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系。日方得悉后，总价立即降至120万美元。但我方厂长仍不签字，日方大为震怒。我方厂长拍案而起:'先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格、你们的态度都是我们不能接受的!'说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说:'先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。'

第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方再次让步。

3. 我方厂长在谈判中运用了以下谈判技巧：

• 制造竞争：通过告知日方有竞争对手的存在，迫使日方在价格上做出让步。
• 坚定立场：我方厂长始终坚持自己的底线，不接受高价，同时也不轻易妥协。
• 暴力谈判：厂长在最后一次谈判中表现出激烈的情绪和威胁，通过激发日方的恐惧和不安，迫使对方做出妥协。

4. 我方厂长稳操胜券的原因有以下几点：

• 具备强硬的谈判技巧：通过制造竞争、坚定立场和暴力谈判等技巧，有效地迫使日方做出妥协。
• 具备谈判策略：我方厂长在谈判中不仅仅关注价格，还提出了安装所需费用由日方承担的要求，进一步提高了我方的利益。
• 具备情商：我方厂长在谈判中不仅仅是对事，还对人，他了解了日方代表的心理状态，通过运用不同的谈判技巧，有效地影响了对方的心理。

5. 日方最后不得不成交的心理状态可能是：

• 恐惧：厂长在最后一次谈判中表现出了激烈的情绪和威胁，可能让日方代表感到害怕，担心失去这笔生意。
• 不安：日方代表可能对我方厂长表现出的强硬态度感到不安，担心如果不妥协，将会失去这笔生意，影响公司的利益。
• 妥协：最终，日方代表还是选择了妥协，可能是因为他们认为110万美元的价格已经接近他们的底线了，同时也不想得罪中国客户，失去未来的商机。