定价策略的秘密：如何巧妙运用价格信号和“幌子”提高销量？

在售人员给客户介绍产品时，可以遵循价格从高到低的原则，运用心理学上的‘定效应’来引导客户消费。这个原则可以从一个实验中得到印证：销售人员在给客户展示台球桌时，有的先展示价格高的3000美元的台球桌，有的先展示价格低一些的台球桌。结果显示，先展示价格高的台球桌，最后成交的台球桌平均价格为一千多美元，而先展示价格低的台球桌，成交的台球桌平均价格为550美元。这个实验说明，先展示高价格的商品会让客户更容易接受更高的价格。

在定价策略中，还可以巧妙地运用价格信号。通常情况下，客户只是大约知道一件东西该是什么价格，而价格信号可以帮助他们判断价格的高低。低价格的卖家会用低价格的信号，比如削价的标牌、廉价的地板等；高价格的卖家会用高价格的信号，比如宽大的皮沙发、厚地毯等。

‘特价优惠’也是一种很有效的方法。商店的货品标上‘特价优惠’的字样，销售量就会上升50%，即使价格根本没变。一个原因是客户认为更物有所值了，另一个原因就是任何挂着标牌的货品都会吸引更多的注意。所以，在这些货品上挂上气球也同样奏效。

笔者曾为台克利鸡尾酒连锁店做过一个实验，不同的台克利鸡尾酒，如白俄罗斯、庆功酒等，消费者付的价格是一样的，但其实对于商家来说，其成本和利润率很不一样。因此笔者建议，在利润率最高的那几种酒罐上挂上气球，果不其然，那些酒的销售量就上升了。不过，特价优惠不可滥用。因为当‘特价优惠’的标牌太多时，消费者得到的信息就是优惠价格不可信，所以正常的价格也不可信。

总而言之，一个公司的产品价格哪怕只上涨1%，利润就会上升11.3%，所以，在定价策略上花再多精力也不算过分。