门店运营指标分析及下月目标拆解

指标分类 | 指标 | 202302 | 202303 | 202304 | 目标 | 目标达成率 | MoM ---|---|---|---|---|---|---|--- 结果指标 | 新签门店数 | 204 | 239 | 153 | 140 | 109% | -13 | 有效新门店 | 159 | 203 | 119 | 114 | 104.3% | -5 | 头号玩家签约 | 0 | 341W | 1154W | 1062W | 108% | -92W | GTV指标 | 2308359 | 2269187 | 2743352 | 2662426 | 103% | -80926 过程举措和监控指标 | 有效新签人效（月末在岗） | 39.1 | 33.8 | 17 | 16 | 106% | -1 | 到期门店（含关店） | 49 | 95 | 116 | / | / | / | 到期门店（不含关店） | 38 | 76 | 95 | / | / | / | 0元续约率（不含关店） | 86.7% | 100% | 93.6% | 95% | 98.5% | 1 | 非0元续约率（含关店） | 36.1% | 49% | 48.2% | 52% | 92.7% | 3 | 关店率 | 22.4% | 20% | 18.1% | / | / | / | M+1到期门店 | 76 | 95 | 67 | / | / | / | M+1续约率 | 42% | 47.5% | 26.9% | 30% | 89.6% | 3 | M+2到期门店 | | | | / | / | / | M+2续约率 | | | | / | / | / 商户体验 | 基础信息补齐 | 84% | 43% | 121% | 90% | 134.4% | -35 | 基础供给覆盖 | 87% | 87% | 87% | 90% | 96.7% | 3 | 深折报名 | 0 | 55% | 37% | 50% | 74% | 13 | 物料覆盖 | 0 | 0 | 77.8% | 90% | 86.4% | 17 | 企业微信关联 | 0 | 0 | 48.5% | 90% | 53.8% | 58 销售行为 | 人均有效拜访门店量 | 170.8 | 166.2 | 156.2 | 150 | 104.2% | -6.2 | 人均有效新拜访门店量 | 93.8 | 92.7 | 80.3 | 56 | 143% | -24.3 | 新客户拜访转化率 | 50.67% | 29.5% | 27.8% | / | / | / | 日均ivr邀约新客户数 | 1.5 | 0.82 | 0.6 | / | / | / 人员培养 | HC | 6 | 6 | 7 | 7 | 100% | 0 | 月底在岗人数 | 6 | 6 | 7 | 7 | 100% | 0 | 离职率 | 0 | 0 | 0 | 0 | 100% | 0 | 满编率 | 100% | 100% | 100% | 100% | 100% | 0 人员结构 | 新签人效-司龄0-3月 | 7 | 26 | 15 | 17 | 88% | 2 | 新签人效-司龄4-6月 | 0 | 0 | 0 | / | / | / | 新签人效-司龄7-12月 | 0 | 0 | 0 | / | / | / | 新签人效-司龄13+月 | 47.5 | 37.75 | 27 | 20 | | | 人员占比-司龄0-3月 | 2 | 2 | 3 | / | / | / | 人员占比-司龄4-6月 | 0 | 0 | 0 | / | / | / | 人员占比-司龄7-12月 | 0 | 0 | 0 | / | / | / | 人员占比-司龄13+月 | 4 | 4 | 4 | / | / | /

一、经营分析

从结果指标来看，新签门店数和有效新门店都都可以正常完成指标，但头号玩家签约和GTV指标都处在比较危险的值，需要加强关注，上个月采取了地推和SD团单/门店等策略提高头部店铺GTV但是效果没有特别明显且执行力度不大，因为头号玩家签约履约和GTV指标增长是长期目标，在保持现有节奏的情况下还需要总结更多有效的方法，提高效率。

在过程举措和监控指标方面，有效新签人效是可以正常完成，但是在公司政策的调整下也存在下降趋势，需要关注销售同学对于新政策的理解和适应情况；而整体续约率都有所下降，一方面是主管方面在政策调整后对于续约方面的节奏调整未做合理的安排，另一方面是销售对于续约的重视程度下降导致商户的体验感和认可度下降，本月要针对续约方面做出节奏的调整和奖惩政策制定，提高续约效率。

在商户体验方面，基础供给、深折报名、企微关联和物料覆盖均未达标，上个月主管前期对于售后五件套的检核未执行到位，导致月底补齐动作做的很吃力，大量门店过期无法作业，本月续约优化售后动作，把铺设物料、添加企微和基础信息放在签单时同步完成，基础供给和深折报名每日拉取数据，对齐目标，从月初开始高标准执行。

在销售行为方面，人均有效拜访门店量、人均有效新拜访门店量和邀约转化率都在下降，需要关注销售同学的拜访质量和邀约质量，提高签约效率。

在人员培养方面，HC和月底在岗人数都已达到目标，离职率和满编率都为0，仍需未超编做准备，持续招聘，保障有人员汰换储备。加强新人的成长关注，通过话术演练和优先销售分析提升新人同学的业务能力，对于不胜任的老人做资源的重新调配和汰换准备，近期竟对攻防态势严峻，重点关注销售同学对于新政策的理解和适应情况。

综合来看，在新签和GTV提升方面需要继续保持现有节奏，但是当下竟对攻防态势严峻要有危机意识，要不断调整更适合的策略和节奏，重点关注头号玩家签约和GTV指标的提升；续约和售后方面需要加强重视，全面调整作业节奏，工作前置化提高效率。在人员培养方面，需要关注新人的培养和发展，老人对于新政策的适应情况也要时刻关注，及时疏导调整心态和工作重心。

(一) 下个月业绩指标拆解

内容提示：

对于下个月业绩目标的拆解，可以拆解到具体的组织或城市。拆解逻辑可以参考以下公式：

1、新签部分 1）新签目标： 2）新签策略： 3）执行抓手： 2、续约部分 1）续约目标： 2）续约计划 3）执行抓手 3、交易部分 1）GTV目标： 2）运营计划 3）执行抓手 4、团队管理 1）招聘 2）培训 3）淘汰

内容：(一) 下个月业绩指标拆解

新签部分

新签目标：新签门店数：220，有效新门店：180，头号玩家签约：1200W，GTV：2500万
新签策略：加强地推和SD团单/门店等策略，针对头号玩家签约和GTV指标做出更多有效的方法，提高效率。
执行抓手：制定具体的地推和SD团单/门店等策略，加强销售同学的拜访质量和邀约质量，提高签约效率。

续约部分

续约目标：非0元续约率：55%，0元续约率：95%
续约计划：调整作业节奏，工作前置化提高效率。制定奖惩政策，提高销售对于续约的重视程度，提高商户的体验感和认可度。
执行抓手：加强对于售后五件套的检核，把铺设物料、添加企微和基础信息放在签单时同步完成，基础供给和深折报名每日拉取数据，对齐目标，从月初开始高标准执行。

交易部分

GTV目标：2800万
运营计划：加强运营策略，提高商户体验和认可度，增加商户复购率。
执行抓手：制定具体的运营策略，加强商户体验和认可度，提高商户复购率。

团队管理

招聘：招聘2名销售同学。
培训：加强新人的成长关注，通过话术演练和优先销售分析提升新人同学的业务能力。
淘汰：对于不胜任的老人做资源的重新调配和汰换准备，及时疏导调整心态和工作重心。