“头号玩家”项目：驱动门店GTV增长，助力业务拓展

'头号玩家'项目：驱动门店GTV增长，助力业务拓展

项目目的：

帮助头腰部门店实现GTV增长，通过利益绑定增加客户忠实度，同时让销售团队建立认知：只有通过关注客户、了解客户、帮助客户才可以把市场做大，为下沉市场巩固基础，做好竟对攻防。

项目目标：

• 湖北区签框目标19614W，四月需完成45%的签约目标（8827W）。
• 提高销售团队对政策资源的理解和谈判能力，以提高签约率和履约率。
• 加强对签约门店的维护和管理，签约时制定好SD团单，签约后的监控实际履约情况，异常门店可铺设定制化物料提高线下转化率。
• 加强对签约异常城市的跟踪和复盘，及时调整策略和补齐计划。
• 完成五月份的签约目标。

关键事件节点：

• 制定月度目标和返佣政策、CPC消耗返还政策。
• 定制方案提高销售谈判能力和商户理解能力。
• 各城市日维度盘点签约目标，头部客户主管陪访签约制定目标及履约方案。
• 签约异常城市例会复盘原因及补齐计划。

过程抓手：

• 分城市制定月度目标，分层级制定返佣政策和CPC消耗返还政策（MTSD门店高目标低返佣，D+独家客户低目标高返佣），深度合作门店一客一案。
• 通过定制方案提高销售谈判能力和商户理解能力，各城市日维度盘点签约目标，头部客户主管陪访签约制定目标及履约方案，签约异常城市例会复盘原因及补齐计划。
• 加强培训销售团队对政策资源的理解提高谈判能力。
• 加强对签约门店的维护和管理，签约时制定好SD团单，签约后的监控实际履约情况，异常门店可铺设定制化物料提高线下转化率。
• 加强对签约异常城市的跟踪和复盘，及时调整策略和补齐计划。

责任人：

• **项目负责人：**负责项目整体规划、组织、协调和监督，确保项目目标的实现。
• **城市经理：**负责制定城市月度目标，实施返佣政策和CPC消耗返还政策，监控城市签约进度和履约情况。
• **销售经理：**负责培训销售团队，提高谈判能力，监控门店签约和履约情况。
• **头部客户主管：**负责陪访头部客户，制定签约目标和履约方案。
• **签约异常城市负责人：**负责跟踪和复盘签约异常城市的情况，及时调整策略和补齐计划。

项目背景：

业务部今年的两项重要增长指标，一是合作门店的增长数，二是GTV增长数，为确保GTV的有效增长特立'头号玩家'项目帮助头腰部门店实现GTV增长，一方面通过利益绑定增加客户忠实度，另一方面也是希望通过此项目让销售团队建立认知，只有通过关注客户、了解客户、帮助客户才可以把市场做大，希望在过程中建立认知提炼方法，为下沉市场巩固基础，做好竟对攻防。

项目进展：

• **采取的策略：**分城市制定月度目标（在履约目标的基础上增长30%制定目标），分层级制定返佣政策和CPC消耗返还政策（MTSD门店高目标低返佣，D+独家客户低目标高返佣），深度合作门店一客一案。
• **进行的举措：**通过定制方案提高销售谈判能力和商户理解能力，各城市日维度盘点签约目标，头部客户主管陪访签约制定目标及履约方案，签约异常城市例会复盘原因及补齐计划。
• **产生的成效：**最终区域签约完成9041W，签约率46%，完成四月签约目标。

下一步计划：

• 继续按照城市制定月度目标，加强对头部客户的维护和深度合作门店的管理，关注签约后的实际履约情况。
• 加强培训销售团队对政策资源的理解提高谈判能力，以提高签约率和履约率。
• 加强对签约异常城市的跟踪和复盘，及时调整策略和补齐计划。
• 完成五月份的签约目标。

关键风险：

• 销售团队对政策资源理解不足，谈判能力不足导致签约率低。 解决方案：加强培训，提高销售团队对政策资源的理解和谈判能力。
• 签约门店履约监管不当导致GTV下降，未达到提升城市GTV的目的。 解决方案：加强对签约门店的维护和管理，签约时制定好SD团单，签约后的监控实际履约情况，异常门店可铺设定制化物料提高线下转化率。
• 签约异常城市多，影响整体签约进度。 解决方案：加强对签约异常城市的跟踪和复盘，及时调整策略和补齐计划。

思考迭代：

• 在制定项目目标时，需要考虑到实际情况和市场环境，拆分合理的季度目标以确保目标的可行性增加商户信心；
• 各城市的卡点客户可以通过例会共创的形式讲清楚原因，各城市结合自身经验给予相应的方法的思路，共同攻克头部卡点客户。