齐峰果业眉县猕猴桃产品营销渠道优化研究——以渠道管理规范化为例

4.2 渠道管理不规范

渠道管理不规范是导致齐峰果业公司眉县猕猴桃产品销售增长乏力的重要原因之一。目前，该公司的渠道管理主要存在以下问题：

4.2.1 销售渠道单一化

齐峰果业公司主要依赖传统的线下批发市场和超市进行销售，销售渠道较为单一。这种模式的弊端显而易见：

• 市场覆盖面受限: 仅依靠批发市场和超市难以触达更广泛的消费群体，尤其是在电商快速发展的当下，错失了线上消费市场。* 产品溢价能力弱: 单一的销售渠道使得公司在与渠道商的议价能力上处于劣势，难以提升产品利润空间。

4.2.2 渠道管理制度不完善

公司在批发市场和超市渠道的管理上缺乏规范的制度和有效的监督机制，导致：

• 产品陈列杂乱: 部分批发商和超市经营者未按照产品特性进行规范陈列，影响产品品质和消费者购买体验。* 销售过程不规范: 缺乏统一的销售话术和服务标准，部分销售人员对产品信息了解不足，难以有效解答消费者疑问。* 产品质量难以保障: 部分渠道环节缺乏有效的冷链物流和储存管理，易导致猕猴桃在运输和储存过程中出现损耗，影响产品品质。

4.2.3 缺乏直接面向消费者的渠道

齐峰果业公司目前缺乏直接触达消费者的渠道，无法建立品牌与消费者之间的直接联系，难以获取消费者反馈，也错失了品牌宣传推广的机会。

举例分析:

以某大型超市为例，由于缺乏有效的沟通机制，齐峰果业公司无法及时了解该超市的猕猴桃销售数据和消费者反馈，导致无法根据市场需求调整产品供应和营销策略。同时，由于缺乏对超市销售人员的培训和管理，导致部分销售人员对齐峰猕猴桃的品种、产地、优势等信息了解不足，难以有效解答消费者疑问，影响了产品销售。

为解决上述问题，齐峰果业公司应着力构建规范化的渠道管理体系，具体措施如下：

• 多元化销售渠道: 积极拓展电商平台、社交电商、社区团购等新兴渠道，构建线上线下相结合的销售网络，并根据不同渠道的特点制定差异化的营销策略。* 加强渠道管理: 建立健全渠道管理制度，明确各级渠道的职责和权限，加强对渠道商的培训和考核，规范产品陈列、销售流程和售后服务标准，提升渠道整体运营效率。* 建立直销渠道: 开设品牌专卖店、发展社区直销点，或通过微信公众号、小程序等线上平台搭建自营商城，与消费者建立直接联系，提升品牌知名度和用户粘性。

通过以上措施，齐峰果业公司可以构建起更加完善、高效、规范的渠道管理体系，提升产品市场覆盖率和品牌影响力，为公司持续发展奠定坚实基础。