X支行普惠金融服务探索：从“小微e贷”到新客户开发

一、背景介绍：

1.1 公司简介： X支行成立于2016年，隶属于N行A分行，是一家典型的地域支行。其经营范围包括吸收公众存款、发放贷款、办理结算、银行卡业务、代理收付款项业务、代理资金清算、财务顾问服务、电子银行业务、金融衍生产品交易等。

1.2 普惠中心诞生： 2017年，银监会出台了《大中型商业银行设立普惠金融事业部实施方案》，鼓励商业银行为小微企业提供普惠金融服务。作为五大行之一，N行积极贯彻落实国务院关于设立普惠金融事业部的部署，并在总行和一级分行设立了普惠金融事业部。X支行也响应总行的号召，设立了普惠中心，以小微企业为重点服务对象，旨在为有金融需求的小微企业提供普惠业务与帮助。

二、环境分析：

2.1 小微业务低迷寻因：客户融资困难： X支行在2018年7月发现，小微贷款业务量较低，影响了整体发展。支行成立普惠中心以来，虽然投入了大量人力物力，但仍未取得成绩。支行经营业绩每年在50亿左右，小微贷款占比不大，但如果业务量持续低迷，会影响口碑和业绩。此外，国家对小微企业加大扶持力度，银行有责任帮助他们解决融资问题。

2.2 小微企业的特点包括规模小、经营时间短、信用记录少、财务制度不健全等。这些特点导致了小微企业在融资过程中遇到困难。小微企业往往无法满足传统银行对贷款审批程序的要求，无法提供足够的抵押物或担保，并且征信记录不完善，使得银行难以放贷。此外，小微企业也更愿意选择限制条件少且放款快的网贷平台或其他金融机构。

2.3 X支行的内部环境包括小微贷款业务量低迷、贷款审批程序复杂、限制条件多等。支行自成立以来，小微贷款业务量一直低于预期，影响了整体发展。贷款审批程序复杂，限制条件多，导致很难快速贷款。

2.4 X支行的外部环境包括国家对小微企业加大扶持力度、金融科技的发展等。近年来，国家对小微企业推出了一系列的扶持政策，表明小微企业市场具有潜力。金融科技的发展也给银行的营销模式带来了启发。

三、对症下药——‘小微e贷’的诞生

为了解决小微贷款业务低迷的问题，X支行推出了名为‘小微e贷’的普惠金融系列新产品。这个产品是针对小微企业的金融需求，通过充分运用金融科技，提供可靠便捷的线上信贷平台。与传统贷款方式相比，这个产品改变了贷款方式，不需要提供任何抵押物或担保，只凭信用就能贷款。同时，减低了准入门槛和利率，简化了流程，使得小微企业能够更快地取得贷款。这样更多的小微企业主们会选择这种有保障、更令其放心的贷款途径，而非高风险网络平台贷款。

X支行选择作为首个试点支行推广‘小微e贷’的原因是该支行员工学历比较高，平均年龄低，专业能力强，更易掌握线上产品的相关操作。分行相信该支行能够充分发挥优势，推广产品并取得业绩。此外，该支行拥有较强的客户基础和品牌信誉优势，可以首先将目标对准存量客户，通过白名单制对存量客户进行梳理，采取个性化的营销策略，向他们介绍‘小微e贷’的优势和特点，并提供相应的培训和支持，以促使他们使用该产品。同时，该支行还可以通过与当地政府、行业协会等合作，共同宣传推广‘小微e贷’，提高产品知名度和影响力。此外，支行还可以通过与其他金融科技公司合作，共同开发创新产品，进一步满足小微企业的金融需求。通过以上措施，X支行有望推广‘小微e贷’产品，提升小微贷款业务量，实现业绩增长。

四、新的困境

在推出‘小微e贷’产品后，X支行面临了业务量下降和不良贷款的问题。这是因为虽然新产品在刚推出时受到了客户的积极响应，但随着时间的推移，客户对产品的需求开始减少。可能的原因包括：

竞争对手的出现：其他银行也推出了类似的小微企业贷款产品，导致市场竞争加剧，客户有更多的选择。
额度问题：部分客户认为‘小微e贷’的额度无法满足他们的融资需求，转而选择线下抵押贷款。
产品特点不够突出：虽然‘小微e贷’产品具有方便快捷、线上申请等优势，但可能在其他方面没有给客户带来足够的吸引力，无法满足他们的需求。
营销策略不够精准：X支行在推广‘小微e贷’产品时可能没有针对不同客户群体制定精准的营销策略，导致推广效果不佳。

此外，X支行还发现了不良贷款的问题。尽管‘纳税e贷’的总体不良率较低，但仍存在一部分不良贷款。可能的原因包括：

风险控制不足：X支行在推广‘小微e贷’产品时可能没有充分考虑风险控制措施，导致一些不良贷款的发生。
信用评估不准确：X支行的信用评估模型可能存在一定的不准确性，无法准确评估客户的还款能力和信用状况。
贷后管理不到位：X支行可能在贷后管理方面存在不足，没有及时发现和解决不良贷款问题。

综上所述，X支行在推广‘小微e贷’产品后面临了业务量下降和不良贷款的问题，可能是由于竞争对手的出现、额度问题、产品特点不够突出以及营销策略不够精准等原因所致。同时，不良贷款的问题可能是由于风险控制不足、信用评估不准确和贷后管理不到位等原因引起的。

五、转变营销对象——开发新客户

行长意识到营销方式必须根据当下的情况进行调整，而钱副行长提出了转变营销对象的建议。由于产品推出时只重点放在存量客户上，导致新客户的需求难以捕捉，员工更乐于给存量客户营销，而存量客户挖潜告急，总业务量下降。因此，他们需要转变营销对象，注重开发新客户。另外，张主任指出其他国有大行推出了类似的线上小微产品，竞争形势激烈，为了加强竞争力，需要大力营销。

综合以上情况，可以选择以下营销战略：

转变营销对象：除了重点关注存量客户，还要注重开发新客户，提高新客户的获取率。
大力营销：加大市场推广力度，提高产品的知名度和曝光度，吸引更多潜在客户。
提高竞争力：在产品特点、贷款额度、利率等方面进行优化，使产品具有更大的吸引力，与其他竞争对手形成差异化。

最终，针对上述问题商量解决办法，争取让‘小微 e 贷’业务重返巅峰。具体他们最终选择了什么营销策略，案例中没有明确提及，需要进一步分析和推测。

六、具体措施

X支行为了更好地开展营销活动，采取了以下举措：

增加曝光度：通过传统线下网点宣传和新增线上高热度APP引流，提高产品的曝光度。
深入宣传推广：与政府等权威机构合作推荐，准备营销小礼品和宣传材料，与线上运营商和室外LED协商投放广告，通过短视频APP、微博、微信公众号等推送文章，定期发送短信等方式进行宣传。
完善‘双销’策略解疫情营销之困：在疫情期间取消线下营销活动，转而线上举行见面会等活动，加强电话、微信等渠道的营销，并加强与线上平台的合作。
无还本续贷助小微渡还款难关：针对小微企业因疫情导致还款困难的问题，响应政策，推出了‘续捷e贷’产品，为受疫情影响的企业提供无还本续贷的支持。
完善‘小微e贷’全体系：推出了‘普惠e站’小程序，提供一站式线上综合金融服务，方便客户办理贷款等业务。

通过以上举措，X支行成功提高了产品的曝光度，加强了与政府和线上平台的合作，解决了小微企业的还款困难，并建立了一套完善的‘小微e贷’产品体系。这些举措有助于提升营销效果，增加市场份额，并使X支行在竞争激烈的环境中保持竞争力。

七、未来展望

加强人员培训和专业化：我将继续加强对客户经理的培训，提高他们的专业知识和能力，以应对竞争对手的挑战。我会定期开展培训课程，确保客户经理了解最新的金融科技和行业趋势，并能够提供高质量的服务。
创新产品和服务：我将继续推出创新的产品和服务，以满足客户不断变化的需求。我会密切关注市场动态和客户反馈，及时调整和改进我们的产品和服务，确保它们始终具有竞争力。
拓展线上渠道：我会进一步拓展线上渠道，提供更便捷、高效的服务。我会加大对互联网和移动技术的投入，提升我们的线上平台和移动应用程序的功能和用户体验，以吸引更多的客户和提高市场份额。
加强合作与联盟：我会积极寻求与其他金融机构和科技公司的合作与联盟，共同推动小微企业金融服务的发展。通过合作，我们可以共享资源和技术，提高服务水平和效率，同时扩大我们的市场份额。
加强风险管理和信用评估：我会进一步加强风险管理和信用评估能力，确保我们的贷款风险控制在可接受的范围内。我会引入更先进的风险管理工具和技术，提高我们的风险管理水平，同时加强对客户的信用评估和监控。