X 支行“小微 e 贷”产品营销见成效，却遭遇业务量下降和不良贷款风险

3.2 首次营销见成效，问题突现显风险

截至 2019 年 8 月底，'纳税 e 贷'营销一年的效果显著，X 支行信贷资产总规模 68 亿元，其中法人类信贷 36.5 亿元，普惠小微企业贷款余额 1.1 亿元，在法人类贷款中占比 3%，各类占比见图 5。'纳税 e 贷'使 X 支行小微融资业务实现了量的飞跃,见下表 2。

图 5 普惠小微贷款在法人类贷款中占比图9

表 2 '小微 e 贷'上线当年末及一年后业务数据10

数据 时间 户数 业务量（笔） 贷款金额 （万元） 平均每笔贷款金额 （万元） 截止 2018 年末 14 14 504 36 2019 年 8 月底 80 105 4200 40

但好景不长，不久后有客户经理向普惠中心张主任反映一部分贷款企业主认为'小微 e 贷'虽然方便快捷，但和线下抵押贷款相比，额度仍不能满足他们的融资需求。

张主任走访后发现确实如此，便与行长一起商量解决办法，行长询问能否提升一些额度。张主任表示现有的纯信用产品提升额度风险太大，且额度都是系统根据客户的纳税情况自主测算，无法人为更改。

行长提出以对公客户业务中的代发工资为基础推出新产品。近年 X 支行为不少小微企业办理了代发工资业务，可以用他们的信誉和数据为衡量标准给予贷款额度。张主任表示赞同，认为可以为经营状况良好、申请线下抵押贷款的企业创新一个线上的抵押类产品。之前支行一直将重心放在信用贷款上，却忽视了抵押类产品。

9 月 24 日，X 支行针对客户反映的问题陆续推出了'小微 e 贷'线上新产品：'工资 e 贷'和额度高达 1000 万的'抵押 e 贷'（见表 3），并根据它们的担保方式将信用类产品归为微捷贷模型，'抵押 e 贷'则划分为快捷贷模型。新一轮培训后，X 支行继续按照之前的营销方式对存量客户进行精准营销，有了一年线上产品的推广经验，再加上新产品是对大部分客户的诉求对症下药，反响很好，因此营销地得心应手，大家在额度问题上终于松了口气。截止月底仅一周时间新产品就完成 8 笔业务，贷款余额新增了 489 万元。

表 3 '小微 e 贷'系列新产品介绍11

产品名称 担保 方式 产品简介 产品特点 贷款 额度 服务 对象 工资 e 贷 信用 依托现有微捷贷业 务系统，以小微企业 为本企业职工在我 行代发工资数据为 依据，采用全线上自 助贷款流程，向在我 行办理代发工资业 务的白名单内小微 企业发放的短期流 动资金贷款 1.以工资代发数据定 贷，方便易得 2.线上申请，秒申秒贷 3.信用放款，无需抵押 4.按日计息，随借随还 5.贷款期限最长 1 年 6.固定利率 4.56% 最高 100 万元 采用共同借 款人模式， 即由小微企 业和企业主 作为共同借 款人，共同 承担还款责 任 抵押 e 贷 抵押 指以农业银行认可 的优质房产抵押作 为主要担保方式，对 符合条件的小微企 业办理的在线抵押 贷款业务 1.抵押物主要有：居住 用房（不含别墅）、办 公用房、工业用房 2.贷款期限最长 3 年 3.在线营销、智能审批、 贷款额度可循环 4.固定利率低至 4.2% 最高 1000 万元

在成功打响小微企业'以税获贷'的第一枪，并顺势推出了顺应市场需求的新产品后，本以为 2019 年会满载而归的 X 支行却迎来了当头一棒，'小微 e 贷'系列产品开始两个月呈增长趋势，11、12 月业务量与余额却明显减少。（如图 6、图 7 所示）

图 6 '小微 e 贷'2019 年 9-12 月业务量对比（单位：笔）12

图 7 '小微 e 贷'2019 年 9-12 月累计放款金额对比（单位：万元）13

看到业务量先增后减的行长已愁容满面，偏偏祸不单行，在查看各支行数据对比分析表时，他的心情更加沉重，又发现了不良贷款的问题：虽成功投放了 148 笔的'纳税 e 贷'，总金额达 5180 万元，但其中竟出现了 119 万元的不良贷款，不良率达 2.3%。行长心中十分焦急，随即联系各部门经理开会，对本年'小微 e 贷'产品营销总结和分析。

3.3 数据下降寻根源，不良贷款查成因

会议前，行长看了支行'小微 e 贷'各产品数据表（见表 4），'抵押 e 贷'的业务量很少，但想到只有公司部在做，未下沉至网点，能说得过去，而已经发现的两个致命的问题必须引起重视：新产品的业务量在近两个月越来越少，整体不错但发展态势不太好；另外不良率高达 2.3%，逼近停牌阈值 3%。

表 4 2019 年'小微 e 贷'产品业务数据14

会议上，行长展示了 2019 年'小微 e 贷'业务的整体情况后，对大家提出了表扬，但随后将存在的两个问题告知大家后说道：'第二个问题极其严重，这导致我们面临着极大的停牌风险，一旦停牌，系统会自动暂停业务审批和发放，将会面临没有业务的情形，所以今天我们一起查明问题成因，及时止损。我们追求的是可持续发展，而不是暂时的领先。'说到这，行长的语气变得严厉。

此时钱副行长说：'针对第一个问题，必须转变营销对象。产品推出时我们将重点只放在存量客户上，虽然也走出去营销，但这些客户有限，走出去营销也很难捕捉新客户的需求，逐个上门办理的效率又很低，所以员工更乐于给存量客户营销，而存量客户挖潜告急，总业务量才会下降。'

行长意识到营销方式必须根据当下的情况不断进行调整。

张主任点了点头说道：'据我了解，今年其他国有大行纷纷推出了类似的线上小微产品来抢占市场，但是我们没意识到潜在客户的不断减少，直到我对比了各大行的线上同类产品（见表 5），才发现同质化严重，竞争形势格外激烈15，想要加强竞争力必须要大力营销。'

表 5 五大行小微企业线上同类信贷产品对比16

五大行 产品 产品 特点 工行 N 行 中行 交行 建行 经营 快贷 网贷通 微捷贷 抵押 e 贷 中银税 融贷

线上税 融通 线上抵 押贷 信用 快贷 抵押 快贷 贷款额度 （万元） 100 3000 100 1000 50 - 300 1000 200 1000 利率（%） 4.52 4.33 4.56 4.2 4.5 - 4.8 4.25 4.58 4.2 贷款期限 可循环 （年） 1 3 1 3 1 - 1 5 1 3 办理渠道 线上渠道 网点渠道 线上渠道 网点渠道 线上渠道 网点渠道 线上渠道 网点渠道 线上渠道 网点渠道

公司部王经理附和道：'支行营销成功率不高，所以员工的效益也不好，各网点的业务压力大，而绩效工资却是平均分配，导致近几月员工频繁抱怨，觉得很不公平。人员考核机制模糊不清，个人的奖励及考核都以网点整体绩效为依据，在任务指标里没有权重分值，导致了能者多劳但并未多得的不公平局面，部分客户经理辛勤的汗水没有得到满意的回报，使他们身心俱疲。员工已经不像开始时充满干劲，有的甚至放弃了小微业务，将全部精力放在大中型企业贷款上。'

风险管理部门金经理也迫不及待地说：'针对这几笔不良贷款我也在系统上查了相关情况，发现罪魁祸首是业务办理流程和贷后管理，贷款是客户自主申请与系统自动审批，直到放款成功网点才能获得企业的贷款信息，同时'秒审秒批秒贷'的服务为我们带来了巨大的隐患，这样就无法明确主办客户经理，风险发生时难以追责。'

'对于这几笔不良贷款的成因我归纳了两类：一是贷款公司让其他公司挂靠业务，使他们业务数据很漂亮，信誉也很好，才进了我们的白名单，当挂靠公司不再合作后，公司财务一落千丈，导致了违约；二是我们的风险预警系统模型只能抓取到历史数据，未对企业的经营状况进行动态监测，而经营风险在前期无法发现及预测，引发了还款风险。'

最后，行长表示后续会针对上述问题商量解决办法，争取让'小微 e 贷'业务重返巅峰。

3.在推出'小微 e 贷'打破窘境后，X 支行又面临了什么困境？为什么？内容：在推出'小微 e 贷'产品后，X 支行面临了以下困境：

1. 业务量下降：新产品的业务量在近两个月逐渐减少，整体业务发展态势不好。这是因为支行将营销重点放在存量客户上，忽视了新客户的需求，导致新客户的开拓效果