4‘疫’来逆上：X支行‘小微e贷’产品创新与营销策略

2020年1月初，X支行便立即落地制定的新方案。员工们也认为新考核机制公平合理，成功激发了大家的工作热情后，风险部门也组织了新系统模拟操作和营销准备。

第一阶段：增加曝光度 传统线下网点宣传，新增线上高热度APP引流。

第二阶段：深入宣传推广 增加与政府等权威机构合作推荐的营销方式；营销小礼品（笔、钥匙扣等）准备；产品宣传折页、易拉宝海报架、横幅准备；与线上运营商和室外LED协商投放‘小微e贷’产品相关广告。线下划区域摆放宣传折页、易拉宝等，客户经理分区域扫街；线上通过短视频APP，微博，微信公众号等推送与线上业务相关文章；定期发送CMM系统短信。通过合作企业、政府平台以及当地报刊等线上线下共同投放‘小微e贷’产品广告，室外LED屏轮播；线下通过政府平台开办银企对接会，产品推介会等试运行，同时公司部根据新方案开展营销工作，进行了两轮的线下扫街、完成了政府机构等地的折页摆放以及利用线上平台有效引流。

4.1 完善‘双销’策略解疫情营销之困 一月中旬，其他省份突现的新冠疫情闹得人心惶惶，但X支行的员工丝毫没有懈怠。至农历新年前，仅半月有余，在大家的努力下，‘小微e贷’一月余额已达到583万元，采取的差异化定价、提升额度、‘抵押e贷’下沉网点等措施都行之有效。

二月初，农历新年伊始，大家正准备干出一番业绩时，疫情突然迅速加剧，国家针对形势出台了居家办公等政策。显然这严重阻碍了开展线下营销工作和对新产品研发的进程，但未能阻挡X支行提高业绩的决心。

X支行响应国家防疫政策，取消一切线下营销活动，但这无疑会严重减弱营销效果，所以必须制定符合当前形势的营销方案。2月1日，行长召开线上会议研讨新的营销方案，经商议后一致决定：线上营销从‘双销’下手：第一，营销渠道上将之前筹划的新老客户非正式见面会等活动优先线上举行；第二，促销方式上，一方面，客户经理通过电话、微信及朋友圈等进行大力营销，另一方面进一步加强与线上平台的合作，利用互联网媒介不断深入宣传推广。

这是他们首次全员线上办公，虽没有经验，但行长相信大家可以很快熟悉线上营销模式，只要始终坚持客户至上的原则，保持停产不停工的积极工作状态，就一定能齐心协力打赢这场小微抗疫战。

第二天，X支行便开始了全面线上营销之旅，之后两周内的线上营销顺利进行着。

4.2 无还本续贷助小微渡还款难关 疫情冲击到了我国大多小微企业资金的正常周转，据调查，和2019年同期相比，陕西省小微企业的营业收入和经营活跃企业数分别降低48%和43%，约75%的小微企业现金流不足支持3个月。

天有不测风云，2月中旬，又出现了令X支行头疼的问题，风险管理系统发出的还款预警信号接踵而来，对此客户的回应是：疫情使企业都处于半停产或停产的窘境，入不敷出的情况难以支付即将到期的贷款，甚至有的已无法支付房租和工资。看着系统中的预警风险一步步升级，行长心急如焚，虽对解决小微企业的还款风险问题束手无策，但他不愿放弃，一直在尝试各种办法。

正当行长一筹莫展时，3月1日，中国银保监会、中国人民银行、国家发改委等联合出台的《关于对中小微企业贷款实施临时性延期还本付息的通知》中着重提到：对全国受疫情影响的中小微企业，支持银行对从1月25日到6月30日到期的贷款实行适当展期和续贷，采取临时性延期还本付息的安排，最长延期至6月30日。

一直紧盯时事政策的行长喜出望外，觉得可采取相关措施帮助小微企业临时延期还本付息。由此推出了解小微疫情之困的‘续捷e贷’，这是‘小微e贷’首个功能性产品（见表8），可满足小微企业续贷的融资需求，使其连续使用资金，有效解决了贷款‘过桥’增加融资成本的问题，也给未在白名单内的客户实行了线下展期。

为了使企业主们更便捷地了解‘小微e贷’系列产品，X支行通过运用互联网、大数据、人工智能等新技术，搭建了首个一站式线上综合金融服务场所——‘普惠e站’小程序，主要有‘我要开户、贷款、签约’三大核心功能，客户通过小程序可以了解各产品的信息及开办流程，还能享受信用评测、信贷办理等便捷服务。有意办贷的客户能通过小程序进行预约，进一步精准匹配最佳产品，从而在短时间内获贷。（小程序页面见附录）

4.3 完善‘小微e贷’全体系 截至2020年7月初，‘续捷e贷’成功为受疫情影响的65户小微企业无还本续贷2642万元，缓解了还款困难的局面；‘普惠e站’的上线也让产品办理更便捷，营销更有效。

疫情的迷雾渐渐散去，支行恢复了线下营销。但近一年内互联网急速发展，各大行的金融科技水平逐渐成熟，均加大了对小微企业线上融资的扶持力度，与2019年初次涉足小微线上融资领域的投入规模相比，2020年五大行对其投入规模均超过40亿元。从图11和图12中可看出，支行的竞争环境逐渐白热化，与同地区其他四大行相比，X支行2020年上半年贷款增量与首位相差较多且贷款份额占比不高，如何保持并占据较多的市场份额，成为了X支行新的难题。

为解决难题，X支行考虑到客户经理的专业性和知识不足以应对竞争，为此面向所有营销人员设置专业专职客户经理岗位资格考试并定期开展培训。落实达标从业制度，帮助小微客户更易获贷。

其次，X支行结合之前制定的总体战略，将因疫情耽误的针对初创企业的产品研发进程加快进行，顺势推出了‘小微e贷’的新产品——‘首户e贷’。由于产品生命周期存在规律，旧产品也一直面临着转型，‘纳税e贷’已处于饱和期，为防止进入衰退期后产生负面作用，并能满足客户更多的资金需求，增强客户粘性，推出了以‘纳税e贷’数据为基础，引入行内多维数据的‘账户e贷’。

X支行通过科技赋能数字普惠金融，接连推出了一系列适合小微客户的线上信贷产品，初步形成了为不同发展阶段的企业量身打造的精准配套产品，即涵盖小微企业全生命周期的特色产品体系（见图13）。

至此，X支行恢复了以往的车水马龙，客户经理都忙得脚不沾地，在挥洒汗水的同时，大家内心也斗志昂扬，共同经历过风雨，有信心营销好‘小微e贷’，完成行长对小微业务重返第一的希冀。

如果你是X支行行长，面对以后更激烈的竞争环境，你会怎么做？

如果我是X支行行长，面对未来更激烈的竞争环境，我会采取以下措施：

加强团队培训和专业知识更新: 为了应对竞争，我会加强对客户经理的培训，提高他们的专业性和知识水平。定期组织培训课程，使他们能够更好地了解市场动态和竞争对手的情况，提升销售技巧和服务质量。
创新产品和服务: 为了满足客户更多的资金需求，我会继续推出创新的产品和服务。通过引入科技和大数据等新技术，开发更加个性化和定制化的金融产品，提高客户的满意度和粘性。
加强与合作伙伴的合作: 为了扩大市场份额，我会加强与合作伙伴的合作，建立更多的合作关系。与其他金融机构、政府机构和企业建立合作伙伴关系，共同开展营销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
加强数字化转型: 为了适应互联网时代的发展趋势，我会加快数字化转型的步伐。通过建设更加智能化和便捷化的线上平台，提供更好的金融服务体验，吸引更多的客户，提高客户黏性。
加强客户关系管理: 为了保持和扩大市场份额，我会加强客户关系管理。通过建立客户数据库和客户关系管理系统，精细化管理客户，提供更加个性化和定制化的服务，增强客户的忠诚度和满意度。

总之，面对更激烈的竞争环境，我会通过加强团队培训、创新产品和服务、加强合作伙伴关系、加强数字化转型和加强客户关系管理等措施，不断提升服务质量，打造核心竞争力，最终实现可持续发展。