工业气体企业如何应对客户欠款：QY 公司的困境与挑战

航班在平稳飞行，李威和小张聊着山东子公司的欠款问题。两人不禁感慨与客户打交道是多么具有挑战性。小张说：'李总，有时我在想，我们为什么不对那些欠款不还的客户拉闸断气呢？有什么问题吗？' 李威笑着摇摇头：'那怎么行！这里面的事儿可没有你想的那么简单。' 于是，李威给小张讲起了原因。 这与控股股东 DH 公司还有一定关系。在 2012 年 QY 公司成立之前，当一些钢铁或化工企业有工业气体需求时，除了找外资企业建立空分厂以外，还会从市场上采购空气分离专业设备，自主建设安装设备以生产所需的工业气体。DH 公司是国内知名的空气压缩机、鼓风机、空气分离装置等专业设备的生产制造商，经常有客户找到 DH 公司购买设备。例如，江苏和河南有两家客户就是在 QY 成立之前就已经投入和使用 DH 的设备了。随着市场规模的扩大，DH 公司看到了空分气体的商机，成立了 QY 公司，专门从事工业气体项目的投资、运营、管理和销售。因此，QY 最初的业务都与 DH 公司有关，是由 DH 公司之前销售专业空分设备带来的。双方不仅有股权关系，而且还有供销合作关系。DH 公司为 QY 提供空分设备，并带来了客户资源，QY 则为 DH 公司销售空分设备。QY 现有的 9 家分公司大多遗留着 DH 公司的影子。一些客户是在购买了 DH 的空分设备后，QY 作为双方谈判的筹码参与到客户的工业气体项目上来的。例如，QY 在陕西渭南的项目，客户先是采购了 DH 的空分设备，而后才与 QY 签订的合同。 随着日益成熟和发展壮大，QY 开始自主拓展市场，在全国范围内寻找新的客户资源。通过招投标，2018 年在河北、2019 年在安徽各投资建设了一个项目。二者均是自主拓展市场获得的成果。当然，DH 公司始终是 QY 的一个重要依靠。它一方面是 QY 的设备供应商，为 QY 提供主要设备，另一方面是 QY 开拓市场的专业技术优势和客户资源所在。 不过，DH 公司与 QY 在获取客户时的关注点是不一样的。DH 公司将设备卖出去，把钱收回来，就万事大吉了；而 QY 则要关注客户的长期盈利能力，因为 QY 的资金回收周期很长，客户的短期盈利并不能保证 QY 盈利，搞不好还会把前期投入的资本金搭进去。这使 QY 有时在要账时处境尴尬：客户资源是大股东介绍的，空分设备也是大股东生产的，谈不到一起就以拉闸断气来威胁，客户会找大股东闹事。如果当时为了争取客户，大股东做过承诺，客户就会闹得更加理直气壮。 '都说背靠大树好乘凉。看来我们享受着大树下的清凉，也并非只是清凉啊！一半是海水，一半是火焰。' 小张插话到。 '还有呐，一旦谈崩了要拉闸断气，地方政府都可能扯进来。' 李威继续说：'咱们这些客户虽然不是全国性的大企业，可是在当地都是响当当的利税大户和就业大户。你敢说拉闸断气，地方政府很快就会找上门来，让你顾全大局，维护安定团结的大好局面，帮助当地企业渡难关。他们甚至会一个电话把大股东叫过来，共同商讨解决问题的方法。最后往往是不了了之，不解决根本问题。' 小张听着，时不时地噢噢两声。李威沉默了一会儿，像是自言自语地叹道：'哎~，实际上拉闸断气最不利的是我们自己！我们投入了那么多，本还没有收回 来，不和他们合作了？那我们就赔死了！哎~，难呐！' '那，那，那就没有别的办法了吗？比如，我们可以加强客户关系管理呀！找更好的客户，加强沟通，强化管理，搞好关系，不行吗？' 小张有些急了，同时在脑子里搜索着他学过的管理知识。 强化客户关系管理可以缓解问题，但不能从根本上解决QY的欠款问题。这是因为QY的资金回收周期较长，客户的短期盈利并不能保证QY的盈利。即使与客户建立良好的关系，客户仍可能因为资金周转问题而拖欠款项。此外，QY在与客户谈判时，如果以拉闸断气来威胁客户，客户可能会找到大股东闹事，甚至地方政府可能介入解决问题，导致问题无法根本解决。因此，强化客户关系管理可以是一种缓解欠款问题的方法，但并不能从根本上解决问题。