背靠大树也烦恼：工业气体行业的欠款难题

航班平稳飞行，李威和小张正讨论着山东子公司的欠款问题，两人不禁感慨与客户打交道实在挑战重重。

'李总，有时我在想，我们为什么不对那些欠款不还的客户拉闸断气呢？有什么问题吗？' 小张问道。

李威笑着摇摇头：'那怎么行！这里面的事儿可没有你想的那么简单。' 于是，李威向小张解释了其中的原因。

这一切都与控股股东DH公司有着千丝万缕的关系。在2012年QY公司成立之前，钢铁或化工企业想要获取工业气体，除了与外资企业合作建设空分厂，还可以选择从市场上采购空气分离专业设备，自主建设安装设备来生产所需气体。DH公司作为国内知名的空气压缩机、鼓风机、空气分离装置等专业设备的生产制造商，经常接到客户的设备购买需求。例如，江苏和河南的两家客户就是在QY成立之前就已经投入和使用DH的设备了。

随着市场规模不断扩大，DH公司看到了空分气体的商机，于是成立了QY公司，专门从事工业气体项目的投资、运营、管理和销售。因此，QY最初的业务都与DH公司有关，是由DH公司之前销售专业空分设备带来的。双方不仅有股权关系，而且还有供销合作关系。DH公司为QY提供空分设备，并带来了客户资源，QY则为DH公司销售空分设备。QY现有的9家分公司大多遗留着DH公司的影子。一些客户是在购买了DH的空分设备后，QY作为双方谈判的筹码参与到客户的工业气体项目上来的。例如，QY在陕西渭南的项目，客户先是采购了DH的空分设备，而后才与QY签订的合同。

随着日益成熟和发展壮大，QY开始自主拓展市场，在全国范围内寻找新的客户资源。通过招投标，2018年在河北、2019年在安徽各投资建设了一个项目。二者均是自主拓展市场获得的成果。当然，DH公司始终是QY的一个重要依靠。它一方面是QY的设备供应商，为QY提供主要设备，另一方面是QY开拓市场的专业技术优势和客户资源所在。

然而，DH公司与QY在获取客户时的关注点是不一样的。DH公司将设备卖出去，把钱收回来，就万事大吉了；而QY则要关注客户的长期盈利能力，因为QY的资金回收周期很长，客户的短期盈利并不能保证QY盈利，搞不好还会把前期投入的资本金搭进去。这使QY有时在要账时处境尴尬：客户资源是大股东介绍的，空分设备也是大股东生产的，谈不到一起就以拉闸断气来威胁，客户会找大股东闹事。如果当时为了争取客户，大股东做过承诺，客户就会闹得更加理直气壮。

'都说背靠大树好乘凉。看来我们享受着大树下的清凉，也并非只是清凉啊！一半是海水，一半是火焰。' 小张插话道。

'还有呐，一旦谈崩了要拉闸断气，地方政府都可能扯进来。' 李威继续说：'咱们这些客户虽然不是全国性的大企业，可是在当地都是响当当的利税大户和就业大户。你敢说拉闸断气，地方政府很快就会找上门来，让你顾全大局，维护安定团结的大好局面，帮助当地企业渡难关。他们甚至会一个电话把大股东叫过来，共同商讨解决问题的方法。最后往往是不了了之，不解决根本问题。'

小张听着，时不时地噢噢两声。李威沉默了一会儿，像是自言自语地叹道：'哎~，实际上拉闸断气最不利的是我们自己！我们投入了那么多，本还没有收回来，不和他们合作了？那我们就赔死了！哎~，难呐！'

'那，那，那就没有别的办法了吗？比如，我们可以加强客户关系管理呀！找更好的客户，加强沟通，强化管理，搞好关系，不行吗？' 小张有些急了，同时在脑子里搜索着他学过的管理知识。

'嗯，这的确是一个可行的方法。' 李威延着小张的思路说：'比如，咱们陕西的客户，是一家化工企业。当初在那里建空分厂，主要是看中了客户良好的经营业绩和化工行业不错的发展前景。近年来，客户正处于规模扩张期，发展确实不错，盈利能力也还可以，但就是缺钱周转，负债情况也不是很好。这两年出现有钱不还的情况。通过积极沟通，知道他们就是想让咱们能在款项上给点折扣。让了点儿利，事情就解决了。虽然还有一个季度的气款未付，但是前面的欠款已经付清。'

'他们那点想法咱们都清楚，但这种事情咱们不能总是让步啊。下次他们再用这种方法要挟怎么办？别的客户知道了，也用同样的方法要挟怎么办？陕西的项目要合作的时间还很长，反复这样的妥协可不行。' 小张表示。

'另外，你看河南的项目，多年来一直没有什么欠款。什么原因呢？' 李威自问自答地说：'除了客户的营收状况不错以外，与河南空分厂的经理格外重视客户关系有关。'

小张知道，河南的那家客户是当地响当当的煤化工企业，在厂区的不远处开设有自己的酒店。该企业的领导为了工作方便，都住在酒店。河南空分厂的经理老廖上任以后，主动申请住进这家酒店。在酒店里进进出出，和客户的领导低头不见抬头见，很快就成了熟人。有什么问题，老廖主动与客户的领导沟通和协商。而客户有什么意见和建议，老廖也认真倾听，及时做出回应。在老廖的带领下，河南空分厂形成了'倾听客户意见，提高服务质量'的氛围，建立了与客户沟通的多种机制，包括定期会议、私下沟通、节假日相互拜访以及参与客户的发展战略沟通会等。

'不过，貌似这还是不解决根本问题呀？' 小张一边摇头一边说。

'是啊，干咱们工业气体这一行的，很少没有欠款的。与客户搞好关系只能缓解问题，而不能从根本上解决问题。' 李威想了想继续说道：'行了，不管为啥欠款，先想想办法怎么把欠款要回来吧！这个问题处理不好，企业会被拖死的。'

李威陷入了沉思。针对欠款问题，李威可以使用的招数并不多。无非是通过财务部门定期提醒客户付款时间，或者提示客户如果逾期未支付款项，'后果很严重！' 但是，一旦客户形成欠款，公司反而处处被动——明明有理，还不能用强。就拿QY在山东的项目来说吧。QY的设备和厂房建在客户的厂区内，是'厂中厂'。要进入QY的大楼，得通过客户的厂区。空分厂的用地属于客户，QY要向客户支付租金，水电费也要按月扣除。这些费用一般在客户缴费时抵扣。另外，QY以第二种运营模式销售液化气体时，槽车需要进入客户厂区装载。除了向客户输送气体之外，QY所有在当地的业务都受到客户厂区大门的约束。因此，即使商务纠纷闹得再凶，为了空分厂厂区的安全，QY也不敢与客户硬碰硬。如果客户被逼急了，把厂区大门一关，QY的其他业务也得停止。

强化客户关系管理，能够从根本解决QY的问题吗?

强化客户关系管理可以在一定程度上缓解欠款问题，但不能从根本上解决QY的问题。强化客户关系管理可以通过加强沟通、提高服务质量、建立多种沟通机制等手段，改善与客户的关系，增加客户的信任和满意度，从而减少欠款的发生。

然而，由于QY的资金回收周期较长，客户的短期盈利并不能保证QY的盈利，因此即使与客户关系管理得再好，仍然无法完全解决欠款问题。

QY需要采取其他措施来确保欠款的及时回收，例如：

加强财务部门的催款工作
与客户签署明确的付款协议
采取法律手段追讨欠款

总而言之，工业气体行业的欠款问题是一个复杂的问题，需要企业综合考虑各种因素，采取多种措施来解决