QY工业气体公司运营模式分析：从“老人”到“掌门人”的创业故事

QY工业气体公司运营模式分析：从'老人'到'掌门人'的创业故事

李威算是工业气体行业的'老人'了，自2007年从某大学工商管理专业毕业以后就进入一家外资跨国工业气体公司，担任一个部门的管理人员，开始了自己的职业生涯。公司管理规范，在行业内声誉卓著，国内很多大型国有企业都是它的长期客户。在工作中，李威兢兢业业，勤勤恳恳，领导交待的任务总是保质保量的完成，深得领导的器重。同时，他也了解了工业气体行业的发展趋势和运营模式，积累了管理经验。不过，李威怀揣着一个梦想——拥有一家自己能够掌控和管理的工业气体公司！于是，在2016年，他加入QY工业气体公司，受聘成为公司的总经理。

QY是一家国有企业的控股子公司，由SX省的DH股份有限公司（以下简称DH公司）联合其他几家公司发起成立，2012年10月31日正式挂牌对外营业。大股东DH公司专业从事空气压缩机、鼓风机、空气分离装置等专业设备的生产制造，有较强的生产和技术实力。依托于DH的设备和技术，QY专业从事工业气体项目的投资、运营和气体销售。业务主要分布在山西、陕西、河北、江苏、河南、内蒙古、山东、安徽等省区。本着为客户创造价值的经营理念，公司致力于为煤化工、钢铁、石化、能源等行业的制造企业提供安全、稳定、长周期运营的工业气体。2017年，公司在山东的下属子公司荣获了全国化工行业工程建设最高奖'优质工程奖'，这标志着QY的建设能力和管理水平达到同期国内化工行业的先进水平。作为工业气体行业的后起之秀，经过几年的快速发展，QY已经初具规模。截止2019年底，QY已经拥有9家全资子公司，空分装置供气总规模达到45万Nm3/h（标准气压下单位小时立方米，这是工业气体行业气体生产量的表达方法和统计指标），员工人数达到360余人。

2. 运营模式

工业气体被誉为工业的'血液'，应用领域十分广泛。客户主要是钢铁、化工、金属加工、煤化工、玻璃、电力、电子、医疗、公路养护、食品饮料等行业的制造企业。钢铁、化工两个行业在工业气体的市场占比约47%，其他行业总计占比约53%。对于这些企业来讲，工业气体就像水和电一样，生产须臾不得离开。

QY的客户主要分布于煤化工、钢铁、石化等行业，其运营模式如图1所示。

图1 QY公司工业气体的运营模式

Figure1 Industrial Gas Operation Model of QY Company

空分业务的原料是空气，原料成本几乎为0。空分设备将空气吸入，然后通过压缩循环深度冷冻的方法把空气变成液态。再经过精馏从液态空气中逐步分离生产出助燃气体（如氧气和氢气）以及惰性气体（如氮气及氩气）。这之后，不同的气体通过不同的渠道进入客户的生产过程中。

在QY公司的生产运营中主要存在两种销售渠道和与之对应的两种运营模式：

**第一种是由空分厂经由空气管道直接供给用气企业。**这种运营模式针对的主要是大型用气企业，如大型煤化工或钢铁公司。它们需要氧气作为助燃气体，需要氮气或氩气等惰性气体作为生产过程中的安全保护气体。在生产运营时，首先需要在用气企业的工厂附近建立空分厂以安置空分设备。空分设备主要由动力系统、净化系统、制冷系统、热交换系统、精馏系统、产品输送系统、液体贮存系统和控制系统等子系统组成。它的结构复杂，技术含量和安全标准高，需要由专业团队操作、管理、控制和维护。它的体积庞大，需要占用较大的面积和空间来安放。另外，也是最重要的，空分设备的一次性投入大，空分设备的投资额通常在2亿元左右，几乎没有客户愿意直接购买。因此，QY通常只能自己先投资，从大股东DH公司购买设备，安装、调试之后再成立子公司（一家子公司的人数在30人左右），由专业团队负责日常的生产、运营和管理。因为运营的时间周期长，所以双方需要签订长达20年的供气合同。在长达20多年的合作关系中，QY通过逐月收费的方式收回空分设备的建设成本并实现盈利。公司按照合同的规定向客户输送符合标准的工业气体，而客户则按月向QY公司支付用气款项。

支付款项有两种基本方式：'固定方式'，即无论客户使用多少气，都按照合同约定的固定费用支付款项；'变动方式'，即合同规定最低购买量，客户按照每月实际使用量，扣除空分设备消耗的水、电等费用后向QY支付，不足最低购买量者按照最低购买量支付。图2是一家空分厂的外景照片。

图2 空分厂外景

Figure2 The View of an Air Separation Factory

**另一种运营模式是由空分厂通过槽车销售给充气站，充气站转售给气体零售商，气体零售商再销售给小型用气企业。**在保障大型企业用气需求的同时，空分厂会生产、分离出一些过剩气体，如氧气、氮气和氩气等。因此，有少量剩余气体会以这种运营模式来销售。客户主要是需要供氧的医院、需要氮气作为填充气体的食品饮料加工企业。充气站依据每日波动的市场价格'一手钱、一手货'或'先款后货'的方式购气，QY不需要与其签订任何形式的合同。

在QY的业务中，第一种运营模式占比80%以上，第二种运营模式占比不足20%。

在工业气体行业中，一些企业还采用一种QY暂未涉足的运营模式，如图1中虚线所示，即由空分厂通过槽车销售给中型用气企业。子公司先通过液化存储的方式将其保存在厂区的大型储气罐内，然后通过槽车销售给中型客户，如三星这样的半导体企业或一些精密电子设备厂。该类客户的需求量虽然不是特别大，但是对于某种类型的工业气体有持续稳定的需求，而且愿意出比较高的价格。它们会与工业气体公司签订供气合同，按月以实际购气量支付款项。

3. 工业气体产品的特点

工业气体产品有什么特点？与一般的消费品有什么不同？

工业气体产品具有以下特点：

用途广泛：工业气体被广泛应用于钢铁、化工、金属加工、煤化工、玻璃、电力、电子、医疗、公路养护、食品饮料等行业的制造企业，是工业生产过程中不可或缺的一部分。
高度专业化：工业气体的生产和运营需要复杂的设备和技术，对操作、管理和维护的要求较高，需要专业团队进行操作和管理。
高安全标准：由于工业气体的特殊性质，如氧气具有助燃性，氮气和氩气具有惰性，因此在生产、储存和运输过程中需要严格控制安全风险，确保安全使用。
长周期运营：工业气体的生产和供应需要长期稳定的合作关系，通常需要签订长达数年的供气合同，以确保供应的稳定性和可持续性。

与一般的消费品相比，工业气体产品具有更高的专业性和安全性要求，需要通过复杂的生产和运营过程来满足客户的需求。同时，工业气体的供应需要建立长期稳定的合作关系，与客户之间的关系更加紧密和持久。